Renato Franklin: "Vemos espaço para avançar no crediário em outros varejos e indústrias, vemos 'mar aberto'. A ideia é expandir o mercado endereçado, levando o crédito não só para clientes e negócios do grupo, mas também para outros parceiros em nível nacional", diz o CEO (Leandro Fonseca /Exame)

Clara Assunção

Repórter

Publicado em 24 de março de 2026 às 05h56.

O Grupo Casas Bahia quer expandir a concessão de crédito no ambiente online para sustentar vendas e abrir novas frentes de crescimento, inclusive dentro de marketplaces parceiros. O CEO, Renato Franklin, detalhou como a expansão do crediário digital está sendo combinada com a estratégia de presença em grandes plataformas de e-commerce, como a Amazon, em um momento em que o cenário macroeconômico segue pressionado por juros elevados e incertezas externas, incluindo os efeitos da guerra no Irã sobre a inflação e a política monetária.

A companhia reconhece que, embora o ciclo de corte da Selic tenha começado, a redução tende a ser mais lenta do que o esperado inicialmente, o que mantém restrições ao consumo das famílias. Ainda assim, a Casas Bahia decidiu avançar em uma das suas principais alavancas históricas de vendas: o crédito próprio.

"Juros altos restringem o consumo e reduzem nossa capacidade de crescimento. Temos expectativa de melhora, mas o cenário segue volátil, com a guerra pressionando a inflação, o que pode atrasar a queda dos juros. Por isso, nosso foco é estar preparado, a transformação do balanço no fim do ano nos deixou prontos para enfrentar diferentes cenários", diz o executivo.

Apesar do cenário, o grupo Casas Bahia mantêm os planos de expansão do chamado crediário digital para a partir do segundo semestre.

Franklin destaca que a penetração da modalidade no e-commerce próprio já subiu de 6% para 10%, movimento que reforça o papel do financiamento como ferramenta para destravar compras de maior valor, especialmente em categorias como linha branca e eletrônicos.

A próxima etapa dessa estratégia é levar o modelo para além dos canais próprios do grupo. A empresa anunciou o início de um projeto piloto com a CVC para financiar a compra de viagens, um movimento que marca a entrada do crediário em novos setores e que, segundo o CEO, será expandido gradualmente caso os indicadores de retorno e inadimplência se mostrem consistentes.

A companhia também estuda oferecer suas soluções de crédito dentro de marketplaces parceiros.

A avaliação interna é que existe espaço para complementaridade, sobretudo porque o grupo atua fortemente em consumidores da base da pirâmide e em produtos de ticket médio mais elevado, mesmo em um ambiente em que os marketplaces que já têm crédito próprio e priorizam desenvolver suas próprias ferramentas.

"Ainda assim, entendemos que atuamos mais na base da pirâmide e em tickets mais altos, o que abre espaço para complementaridade, embora exija negociações comerciais e estratégicas para fazer sentido", diz o executivo.

O encaixe, contudo, é naturalmente maior em plataformas que não têm solução de crédito.

"Nesses casos, o nosso crédito pode funcionar como um catalisador de vendas, ao viabilizar compras que o cliente não conseguiria fazer sem financiamento. Acreditamos que há espaço para construir soluções conjuntas que beneficiem todos os lados. É uma alavanca relevante de crescimento no médio prazo".

O balanço do 4° trimestre de 2025 e do consolidado do ano aponta o crediário como um dos diferenciais competitivos da companhia que, encerrou o ano passado no vermelho, apesar do avanço operacional, com o prejuízo líquido ajustado de R$ 79 milhões. A carteira de empréstimos chegou a R$ 6,6 bilhões entre outubro e dezembro, com crescimento anual de 7%.

Nas lojas físicas, o crediário atingiu penetração de 23%. No digital, em vendas feitas pela própria empresa, o 1P online (estoque próprio), o crédito financiou 9% das vendas, enquanto no 3P, vendas feitas por terceiros, chegou a 9,1%. Dos cerca de 5 mil vendedores do market place das Casas Bahia, 87% já realizaram vendas pelo crediário da varejista.

"Vemos espaço para avançar no crediário em outros varejos e indústrias, vemos 'mar aberto'. A ideia é expandir o mercado endereçado, levando o crédito não só para clientes e negócios do grupo, mas também para outros parceiros em nível nacional", diz o CEO.

A expansão do crédito está diretamente conectada à estratégia de ampliar a presença da empresa em grandes plataformas digitais. Nesta segunda, o grupo anunciou que passará a vender seus produtos dentro do marketplace da Amazon, ampliando o alcance da marca e a captação de novos consumidores.

A parceria segue a lógica adotada em acordos anteriores com outras plataformas, como o Mercado Livre e Shopee, e faz parte da estratégia de consolidar um modelo omnicanal, no qual a empresa busca estar presente onde o consumidor decide comprar. "Omnicanal significa, de verdade, atender o cliente por onde ele quiser", afirma.

Segundo o executivo, a experiência com marketplaces mostrou que essas plataformas têm uma dinâmica de consumo diferente dos canais próprios da empresa. Em muitos casos, o cliente entra na plataforma para comprar outro produto e acaba sendo impactado por ofertas de itens de maior valor, como geladeiras ou televisores.

"Ampliar o acesso a esses consumidores é fundamental. Tem uma base de clientes que não necessariamente está no nosso aplicativo", afirma.

A companhia acredita que a Amazon traz uma base complementar de consumidores, com perfis que nem sempre estão presentes no ecossistema digital da Casas Bahia. Essa diversificação de público é vista como uma forma de capturar vendas adicionais, especialmente em categorias nas quais a empresa possui escala comercial e logística.

A estratégia, segundo o CEO, é concentrar esforços nas categorias consideradas "core" da companhia — como eletrodomésticos e eletrônicos — onde há maior rentabilidade e diferencial competitivo.

Além de ampliar o alcance comercial, a parceria com a Amazon também abre espaço para ganhos operacionais. Em uma segunda fase do acordo, a logística da Casas Bahia deve ser integrada à operação da plataforma, o que pode ampliar a capacidade de atendimento nacional e acelerar entregas.

Essa estrutura passou a ganhar ainda mais relevância com a consolidação das operações sob a marca CB Full, que marca a entrada mais clara da logística como uma nova frente de receita. Inicialmente voltada para pequenos vendedores, a operação evoluiu para atender players regionais e, agora, avança sobre grandes parceiros, ainda que o impacto financeiro total leve tempo para aparecer de forma mais evidente no balanço da companhia.

"Estar nessas plataformas, como Amazon, Mercado Livre e Shopee, aumenta a relevância de marca, aumenta a consideração e traz fluxo inclusive pros canais próprios", diz o CEO.

Apesar de não divulgar projeções específicas para a Amazon, a empresa estima que o mercado total de marketplaces nas categorias em que atua (eletrodomésticos e eletroneletrônicos) seja de cerca de R$ 35 bilhões por ano. A expectativa é capturar uma parcela relevante desse volume de forma gradual, conforme a operação amadureça.

Segundo o CEO, o objetivo não é acelerar crescimento a qualquer custo neste momento, mas manter a disciplina de rentabilidade enquanto amplia presença digital. A avaliação interna é que, até o fim de 2026, a companhia deve alcançar um novo patamar de operação nesses canais.

O avanço das parcerias e do crédito ocorre em um momento em que o e-commerce vem ganhando participação relevante no desempenho do grupo. No quarto trimestre de 2025, o comércio eletrônico, considerando vendas próprias e marketplace, somou R$ 5,8 bilhões, com crescimento de 21,7% na comparação anual.

No mesmo período, a receita bruta consolidada atingiu R$ 10,1 bilhões, alta de 6,5%, puxada principalmente pela expansão do canal online. Enquanto as vendas digitais avançaram mais de 24%, as lojas físicas registraram leve retração.