Bloomberg Línea — É no mínimo difícil pensar na Argentina e não relacionar com doce de leite ou alfajor. E há marcas que nasceram no país que cada vez mais observam o Brasil como um importante mercado consumidor. É o caso da Havanna. Ou melhor, de Adriana Villela, empresária responsável por trazer a marca ao país em 2006.

De lá para cá, o negócio, antes concentrado em alfajores e doce de leite argentinos em cafeterias de shopping, passou a testar novos formatos para sustentar a expansão via franquias. Hoje são três modelos: cafeteria tradicional, unidades express (take away) e heladerias (sorveterias).

"Foi uma sinergia com a demanda do brasileiro somada a essa apreciação pelos produtos Havanna", disse Villela sobre a decisão de trazer a marca ao país.

Segundo ela, a ideia de adaptar a operação da marca, que nasceu em 1939 na Argentina, veio depois de ter visitado uma unidade da marca no Paraguai, onde conheceu os diretores da Havanna.

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Segundo a empresária, ela negociou durante dois anos para conseguir um contrato de licenciamento que permitisse operar a marca no país.

"Além de ser franqueada, eu sou licenciada da marca. Isso significa que eu posso produzir, sob aprovação deles, produtos com o nome Havanna e distribuir para o atacado, como redes de supermercados. E sobre esses produtos que eu produzo localmente. Eu também pago royalties", explica.

Além de Adriana, a operação no país tem mais dois sócios. A empresária, porém, detém mais de 50% da operação. No escritório da empresa em São Paulo, trabalham 50 pessoas.

"Quando a gente conseguiu fazer o contrato com a Havanna Argentina, eles fizeram uma exigência de que nós deveríamos abrir 50 unidades em cidades como São Paulo, Rio de Janeiro, Belo Horizonte, Curitiba e Porto Alegre", lembra.

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Além do doce de leite (e dos alfajores)

Quase duas décadas depois do início da operação, a companhia liderada por Adriana entra em uma nova fase no país: com a ambição de fazer das heladerias até metade do tamanho da operação no Brasil.

"Tínhamos certeza de que seria um negócio rentável, mas com uma perspectiva muito conservadora", afirmou a executiva, ao descrever o desempenho inicial do formato.

A rede esperava ter 50 unidades no primeiro ano, mas já ultrapassou a meta. Atualmente, 81 estão em funcionamento no país e a marca já acertou a abertura de um total de mais de 150 pontos.

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Segundo ela, os sorvetes são fabricados sob licença no Paraguai e importados para o Brasil, onde entram em um sistema de distribuição operado por um parceiro logístico.

A meta para o negócio é crescer 20% neste ano, para cerca de R$ 500 milhões em receitas, considerando todas as frentes da marca no país. No ano passado, foram R$ 420 milhões.

A rede alcançou 251 unidades ativas e projeta chegar a até 350 lojas neste ano, com cerca de 70% da base formada por franqueados.

Inicialmente, a meta era atingir 400 franqueados, mas devido à Copa do Mundo e às eleições presidenciais, houve um ajuste de expectativas. Para 2027, a meta é chegar a 500.

Esse modelo focado no crescimento com lojas franqueadas responde por entre 60% e 70% das receitas totais da marca no Brasil - patamar que deve ser manter nos próximos anos, disse.

Foco no franqueado

No país, a presença da Havanna segue concentrada no Sudeste, com 142 unidades, e no Sul, com 32, enquanto Norte e Centro-Oeste ainda aparecem como próximas fronteiras de crescimento. No ano passado, houve o fechamento da única unidade da marca em Belo Horizonte.

"A gente vê crescimento no país inteiro, mas precisa direcionar esforço para aumentar volume no Centro-Oeste", disse Villela.

Para o franqueado, explica, o investimento varia conforme o formato de loja escolhido.

A cafeteria tradicional exige cerca de R$ 500 mil em investimento, enquanto o modelo express (take away), mais enxuto e voltado a locais de alto fluxo como hospitais, faculdades e galerias, custa aproximadamente R$ 180 mil.

Já as heladerias, aposta mais recente da rede, demandam cerca de R$ 320 mil.

Além do aporte inicial, os franqueados pagam royalties sobre a operação (em torno de 5% para cafeterias e 4% para heladerias) e contribuem para o fundo de marketing.